Die armen Vermittler und Makler!
Vor einigen Tagen traf ich einen Schulfreund wieder, der heute als Immobilienmakler arbeitet. In geradezu unvergleichlicher Art und Weise klagte er mir bei drei oder vier Bier sein großes Leid. Dass doch die Provisionen gar nicht so hoch seien. Dass es so schwierig sei, solvente Kunden zu finden. Dass man doch verstehen müsse, dass er neben einer Selbstauskunft mit Schadenersatz-Klausel noch selbst Auskünfte bei Banken, Schufa, vorherigen Vermietern und teilweise gar auch bei Arbeitgebern einholen müsse. Ich lachte und meinte, dass es wenig Erfolg habe, nur diejenigen als Kunden haben zu wollen, die ihn gar nicht brauchen, weil sie lieber selbst bauen anstatt Maklern für die Vermietung einer 0815-Wohnung 2 Kaltmieten in den Hintern zu schieben. Denn seien wir doch einmal ehrlich: Das Mietverhältnis ist die offensichtlichste Fehlkonstruktion in unserem Wirtschaftssystem. Während der Vermieter in der Regel nichts verliert - er kann seine Immobilie z.B. immer noch als Sicherheit für einen Kredit von der Bank verwenden und Immobilien steigen eher im Wert als dass sie Wert verlieren - sind die Mieter die Gelackmeierten. Sie bekommen für ihre Mietzahlungen nichts außer dem teuer erkauften Recht, welches ohnehin ein Naturrecht ist, ihre Klamotten irgendwo ablegen zu können, dort schlafen, kochen, essen, duschen und scheissen zu können. Das verstand er allerdings nicht und pochte darauf, dass doch gefälligst jemand seine Provisionen zu zahlen habe. Er begriff nicht, dass ich denke, dass mit den Grundbedürfnissen der Menschen kein Markt zu machen ist, ja Markt und Privateigentum in diesem Bereich für mich ein Verbrechen darstellen. Ich schlug ihm vor, er möge sich doch auf Gewerbeimmobilien spezialisieren. Doch auch da winkte er ab, weil ja überall - außer in den Top-Lagen - so viel Leerstand zu verzeichnen sei. Außerdem machten die Geschäftsmeilen an Bahnhöfen und Flughäfen dort zusätzlich zu schaffen. Als ich ihm vorschlug, er solle doch einmal innovative Wege gehen, indem er z.B. kurzzeitig für 3-6 Monate an Existenzgründer vermietet, auch wenn diese nicht die Traumkandidaten seien. Die Suche eines Nachmieters für Gewerbeimmobilien dauert heute eh gelegentlich zwischen 3 und 6 Monaten. Warum bietet er also nicht an, dass z.B. für 2 Mieten vorab ein Objekt je 3 Monate genutzt werden darf ohne riesigen Auskunfteien-Tand und danach entweder auf normalem Wege ein unbefristeter Mietvertrag gemacht wird, bei dem er oder der Eigentümer / Vermieter sich eine Beteiligung am Unternehmen sichern könne, oder aber die Mieter wieder raus müssen, falls sie erfolglos blieben. Große Augen blickten mich an, der Angstschweiß stand ihm förmlich auf der Stirn und er schüttelte vehement den Kopf. Er könne das doch nicht machen, das Risiko. Ich lachte ihn erneut an (oder inzwischen eher aus?) und meinte, dass Geschäfte ohne Risiko und Vertrauen nicht möglich seien und wie denn die Menschen früher Geschäfte gemacht haben müssen, bevor es die zahlreichen Auskunfteien und anderen Informationsmöglichkeiten gab. Schweigen. Ich denke, ich habe da einen Nachdenkprozess in Gang gesetzt.
Ähnlich ging es mir vor Wochen mit einem Versicherungsvertreter. Denn viele Versicherungen lehnen inzwischen die Versicherung von Menschen ab, wenn diese einen Schufa-Eintrag haben oder im Hinweis- und Informationssystem der Versicherungswirtschaft (HIS / Uniwagnis) eingetragen sind. Die Betroffenen bekommen dann nicht einmal mehr eine Privathaftpflichtversicherung, selbst wenn sie die lächerlichen Beiträge von 70-100 Euro / Jahr für den gesamten Versicherungszeitraum der Police (3-5 Jahre) vorab bar auf den Tisch legen. Auch hier ist das Geschrei und Gejammer groß, denn der Außendienst rennt sich für seine Provisionen die Hacken ab, um in einem Land, wo die Vielzahl der Menschen eh überversichert ist, Verträge ranzuschaffen. Die Zentrale lehnt diese dann wegen Einträgen in Schufa, HIS / Uniwagnis wieder ab. Dazu muss man wissen, dass der ideale Kunde der Finanzbranche der festangestellte oder verbeamtete Arbeitnehmer mit gutem Einkommen und 1a-Bonität ist, der nie irgendwelche Schadensfälle meldet, sondern nur brav bis zum Ende der Police oder seines Lebens die anfallenden Beiträge abdrückt. In diesem Fall können die Versicherungsvertreter nichts für die Vorgaben aus den Konzernzentralen, dennoch belegt auch dieser Fall, dass unsere Wirtschaft, Immobilienmakler und Versicherungsvertreter sind dafür nur exemplarisch, sich derzeit einseitig auf diejenigen stürzt, auf die sich ohnehin alle Unternehmen stürzen: auf diejenigen mit regelmäßigem, hohem Einkommen, materiellen Sicherheiten und blütenweißer Weste bei den diversen Auskunfteien.
Ich denke, dass obige Beispiele sehr gut veranschaulichen, dass wir in Deutschland ein Problem haben. Dieses Problem ist vor allem ein Vertrauensdefizit. Man kann Verträge problemlos so gestalten, dass man auch ohne unzählige Fremdauskünfte erfolgreich einen Vertrag abschließen kann, bei dem keine Vertragsstörungen auftreten. Doch alle hängen sie wie Junkies an der Nabelschnur von Banken, Schufa / Creditreform und dergleichen. Und wenn dort negative Informationen zurückkommen, fehlt die Flexibilität und Innovationsfähigkeit, dennoch den Bestand von Verträgen zu sichern.
In den USA hingegen bekommen Menschen unzählige Kreditkarten-Angebote, selbst wenn sie nur über geringe Einkommen verfügen oder sogar bereits - in Maßen - verschuldet sind. In Deutschland undenkbar, in den USA heißt dieses Segment subprime, was soviel wie suboptimal oder nicht erstklassig heißt. Dieser Markt ist - das belegt das Volumen der aktuellen Krise suboptimaler Immobilienkredite - riesig. Wenn man nicht ganz so blauäugig, rendite- und zinsgeil agiert wie die amerikanischen Finanzunternehmen, wäre dieser Markt auch in Deutschland inzwischen sehr groß. Aber in Deutschland gibt es mit Schufa-Eintrag ja häufig noch nicht einmal mehr ein Girokonto auf Guthabenbasis, von Mietverträgen mit privaten Vermietern und Versicherungen ganz zu schweigen. Da gehen Arbeits- und Wirtschaftskraft sowie Umsatz im enormen Umfang verloren, weil die (Finanz-) Wirtschaft bis heute ausschließlich vom idealen Kunden träumt, wie es ihn nur in der Nachkriegszeit während des durch den Wiederaufbau verursachten Wirtschaftswunders in Maßen gab. Heute haben wir andere Zeiten, die mehr Differenzierung, individuelle Analyse und Risikobereitschaft erfordert, will man nicht nur in den Kundensegmenten agieren, wo schon andere alles abgegrast haben.
Es wird der deutschen Wirtschaft mittel- und langfristig nichts anderes übrig bleiben als auch mit den Menschen Geschäfte zu machen, die nicht zu den Traumkandidaten von Banken und Auskunfteien gehören. Woher wollen sie sonst die neuen Kunden nehmen?
am 29. Februar 2008 um 16:25:15 Uhr.
[...] erhielt ich folgende Zuschrift zu meinem Beitrag über Makler und Vermittler: Wer hat nicht schon den ganzen Mist durch? Ich wollte schon ewig [...]